中国设备成一带一路上唯一的工程机械品牌格子
文章来源：百勤机械网 | 2022-12-02
中国设备成“一带一路”上唯一的工程机械品牌
泰国国家火车站、蒙内铁路(肯尼亚独立以来修建的首条铁路)、文莱跨海大桥……一带一路诸多的超级工程中，密布着三一重工、中联重科、徐工机械等中国工程机械产品。在泰国国家火车站这样的当地标志性工程中，中国设备甚至成为唯一的工程机械品牌，单次采购金额超过5亿元。
自一带一路倡议提出以来，我国各大工程机械企业均纷纷跟随国家战略走了出去。以三一重工为例，其2016年年报显示，实现国际销售收入 92.86 亿元。三一重工副总裁周万春介绍，目前，在三一集团的整体销售中，海外市场销售额已经超过公司业绩的40%，其中70%的收益来自于一带一路沿线国家和地区，印度、欧洲、南非、中东等区域实现快速增长。
不仅三一重工如此，徐工、柳工等企业近年来在一带一路区域的业绩均呈现出良好的增长势头，推动这些企业从工程机械行业长达5年的行业低谷中走出。中联重科董事长詹纯新认为，‘一带一路’倡议，拓宽了转型升级道路，打开了国际产能合作新空间，使企业‘走出去’更为稳健。
一带一路沿线，贡献七成海外销售收入
徐工机械2016年年报称，2011到2016年国内工程机械市场经历了5年4个月的连续下降，市场容量萎缩到不足高点的1/3。持续低谷下，绝大多数行业企业的经营诉求是活下来，产业链上下游有成批企业或退出，或倒下。
一带一路沿线市场却别有一番风光。据国务院发展研究中心的一份研究报告估算，20162020年一带一路沿线国家基础设施合意投资需求在10.6万亿美元以上。这无疑是巨大的市场，中国企业则是这一市场的主力军。
5月8日，国务院国资委主任肖亚庆表示，三年多来，共有47家中央企业参与、参股、投资，或与一带一路沿线国家和地区的企业合作共建了1676个项目。
这不仅为企业创造了直接的销售收入，更重要的是中国工程机械产品得到了更多让一带一路沿线国家重新认识中国品牌的机会。
三一重工副总裁周万春感慨，一带一路沿线不少国家和地区，当地精英阶层接受的是欧美教育，更认同欧美品牌，中国工程机械品牌随着这些项目，大量进入‘一带一路’沿线国家。对方看到中国产品的卓越表现，才慢慢改变对中国产品‘低价劣质’的印象。
周万春介绍，东盟市场今年一直保持着20%以上的增幅，印度市场更是超高速增长。4月28日，三一重工印度工厂生产的第4000台设备在普纳产业园下线。数据显示，三一重工在印度市场今年一季度销售额近4亿元，同比增长达到90%。三一重工总裁向文波提出翻番目标，希望其印度工厂2018年实现第8000台设备下线。
整体来看，一带一路沿线市场的稳健增长，使不少中国工程机械企业收获颇丰。2016 年，三一重工实现国际销售收入92.86亿元，70%来自一带一路区域。徐工、柳工披露的数据占比也接近70%的比例。
从东盟到欧盟，我国工程机械企业全线布局
在一带一路的超级地理大版图中，中国工程机械龙头企业已经全面布局。
目前，中联重科在德国、俄罗斯、印度等9个一带一路沿线国家拥有工业园或生产基地，还有20个海外贸易平台、8个境外备件中心库，产品出口到31个沿线国家和地区。
三一重工2016年年报称，公司已基本完成了一带一路沿线的产业布局，在土耳其、俄罗斯、比利时、法国等地都有工厂，在印度也有了自己的产业园，现正规划在非洲的埃塞俄比亚建立产业园区。
一带一路沿线，徐工已在中亚区域、西亚北非区域、欧洲区域、亚太区域共涉及65个国家和地区布局了较完善的营销网络。
此外，如柳工、厦工等工程机械企业也纷纷抢滩一带一路市场。
虽然各巨头都在全线布局，但各自的侧重点并不雷同，各大企业的打法也各有特色。
东南亚一直是中国工程机械海外销售的主战场之一。周万春称，这是三一重工最重视的区域，资源配置最多，重点把守。不过，因销售距离较近，从国内出口也非常方便，三一重工目前在东南亚还是主要采取代理制方式，并没有大型的生产基地。
作为国土面积、人口规模均接近中国的大国，印度市场对中国工程机械巨头们的重要性不言而喻。周万春说，印度的现状类似于中国20世纪八九十年代，对工程机械的市场需求大、增速快，而且印度没有大型工程机械制造企业。同时，印度的整体制造成本比中国低30%，产品出口中东、南亚与非洲市场更方便。
直接投资建厂是工程机械巨头们的主流选择。
2017年1月，徐工集团宣布将投资1.5亿美元在印度当地建厂，力争年底第一跨厂房完成建设。
即便如此，徐工的步伐还是慢了一拍。早在2006年，三一重工就投资6000万美元在印度建厂，耕耘10年后，其2016年在印度的销售收入超过10亿元。柳工的印度工厂2009年正式投产，目前其产品已经出口到阿曼、尼泊尔等地。
作为中国在海外最大的工业园项目，中白工业园是一带一路倡议的标志性工程，也是中国高端装备制造产能出海的重要平台。中联重科于2015年正式入驻中白工业园，并将其作为倾力打造的重点。
中联重科宣称的目标是，要以此为跳板，近则覆盖独联体国家，远则辐射欧洲市场。
欧洲，是一带一路的终点，是工程机械高端市场所在，也是中国企业的市场短板。并购成为中国工程机械巨头钟爱的入场券，以此打通一带一路全线。
徐工2012年并购了德国混凝土设备制造商施维英公司，这是其收购欧洲两家零部件企业后的又一大手笔。同一年，三一重工买下了具有58年历史的德国混凝土泵制造商普茨迈斯特。
自2013年一带一路倡议提出后，一贯擅长并购的中联重科加快在欧洲市场的并购步伐。从2013年起，中联重科先后并购德国M-TEC、荷兰Raxtar、意大利LADURNER等企业，均是欧洲本土在细分领域的龙头企业。此前，中联重科还并购了全球排名前列的混凝土机械制造商意大利CIFA。
詹纯新表示，其目标是要打造覆盖一带一路全线的本地制造集群。
从1.0到2.0新阶段，怎么走?
5月14日，一带一路国际合作高峰论坛在北京举办。一带一路百人论坛与商务印书馆联合发布的《一带一路年度报告》认为，这可能标志着一带一路建设将从搭建框架为主的1.0版阶段，进入优化升级为主的2.0版阶段。在设施联通方面，中巴经济走廊里的瓜达尔港、印尼的雅万高铁、匈牙利和塞尔维亚之间的匈塞铁路、中国和老挝之间的中老铁路等一大批标志性工程纷纷落地。
面对一带一路这个新阶段，中国工程机械企业怎么走?
周万春认为，通过国内施工企业承接的大型工程借船出海仍然是重要方式，与此同时，走出去的模式也在向本地化转型。比如说泰国国家火车站项目，三一重工的设备都是当地代理商直接销售的。整体来说，在海外本地化销售已接近国内施工企业‘带出去’的比例，今后应该会超过。
本地化成为共识。中国企业过往的国际化案例表明，当地产业需求、消费偏好、法律法规、语言交流、区域文化等因素，都有可能成为决定中国企业走出去成败的关键。
中联重科副总裁熊焰明表示：国际化最初是单纯卖产品到国外，而现在的国际化是实现本地化，实现拥有本地伙伴、雇佣本地人、进行本地制造，因此国际化需要扎实地走出去、走进去。
据消息，中联重科投资印度基地之前犹豫颇久，其复杂的税收体系曾让其望而却步。
三一重工也曾面对类似的困惑。周万春说，印度投资环境与国内很不一样，各种制度有时候很难理解。此外，印度市场对产品的需求也不一样。三一重工的产品刚进入印度时，销售价格比成本还低，后来发现印度人奉行实用主义，产品简单够用，有基本功能就行，但是产品质量要求又很高。周万春向《中国经济周刊》介绍，10年来，三一印度已经进入良性发展阶段，CEO和96%的员工都是印度人。
柳工官网资料称，其印度工厂本地化程度已经达到30%，包括所有的钢制配件、轮胎、轮辋、软管、液压件等，同时采用康明斯印度工厂生产的发动机。仅动力系统、车轴、电子控制系统由中国进口。
本地化的生产基地之外，服务的本地化则是中国工程机械企业相对于卡特彼勒、小松等国际巨头的短板。
中联重科海外公司副总经理陶思阳表示，如果配品配件跟不上，服务跟不上，销售业绩就很难做大。就像买汽车，如果没有遍布全国的4S店，或者不容易买到零配件，你敢买一辆车吗?
周万春透露，在三一有一条纪律，凡是服务和配件跟不上的区域，就不做销售。如果因这方面的原因把品牌做坏了，所受到的损失好多年都补不回来。
各企业正铆足了劲，希望补足这一短板。柳工在2016年年报中表示，要快速推进一带一路布局构建和夯实覆盖一带一路沿线国家的完善营销网络，为沿线建设提供优秀的产品、服务、配件、培训支持。三一重工2016年报称，公司将通过组团出海、国际产能合作和大项目输出，由设备提供商升级为投资运营商，实现国际化运营模式的升级。
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