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“三角关系”泛滥 涂料经销商都很头疼

“三角关系”泛滥 涂料经销商都很头疼

2009年06月29日

【中国涂料资讯】厂商矛盾在经营管理过程中更是一个令经销商很头疼的问题。厂商关系不能妥善处理将给双方带来十分不利的影响。站在经销商的角度来说，经销商和厂家打交道无非是在和三种人频繁地接触，正确处理和目前已得到全球众多静脉输液器制造商的认可这三种人之间的关系，厂商矛盾会减少很多。这三种人分别是：厂家的区域经理、厂家的业务员、厂家派给经销商的促销员。那么，经销商又该如何正确处理与这三者之间的关系呢？

案例（一）：

区域经理不宣而战，源于面子？

2004年，赵经理代理了一款国内知名的品牌涂料。2008年年底，原来的区域经理调到了其他区域，新来的这个区域经理似乎很难相处。2009年3月，这个区域经理找到了赵经理，区域经理说赵经理向邻近市场窜货，要他交纳1万元的罚款和3万元的保证金。赵经理拒绝罚款等措施。于是，区域经理就物色其他的代理商，要取消赵经理的代理权。后来，赵经理在厂家业务员那里了解到，区域经理觉得赵经理根本没有把区域经理放在眼里，不尊重区域经理。最终，厂商矛盾进一步激化，赵经理一气之下就放弃了这个品牌，损失惨重，而厂家同样也有很严重的损失。

化解矛盾妙招：攻心为上

经销商到底如何才能和区域经理处好关系呢？曾经做过某知名品牌的大区经理，现在是经销商的刘经理一语道破天机：“攻心为上”。

揣针对各类人造板及饰面人造板的多种力学性能实验摩对方心理，建立共同的愿景

对于那些不厚道、急功近利、贪图小便宜的区域经理，无论使用任何方式，经销商都要让他们明白，厂商双方都要以长期合同为基础，认真界定双方的和义务，双方才可能实现共同的愿景。另外，经销商也有必要理解区域经理的市场规划和运作意图。不要闷头苦干，要善于理解才会有更好的合作。

沟通有技巧，感情投入很重要

区域经理也是需要与人沟通和交流的。另外，感情因素在中国的人际交往中占据着重要的位置，聪明的经销商会从利益之外的感情出发，融洽和厂家区域经理之间的关系。而不是一见区域经理的面就抱怨，牢骚不断，更重要的是要表现出运作市场的规划以及信心等积极因素，让区域经理感觉到你的与众不同。良好的人际关系对于经销商来说是做任何事情都必不可少的。

给他面子，心情好自然好办事

经销商必须明白“县官不如现管”的道理。在工作中与自己打交道的还是区域经理，和他们搞好关系才能更好地为自己搞好服务。诚恳地提出自己的想法，和他们进行试探性地探讨，区域经理得到了尊重，经销商生意也好做了，双方都有面子，何乐而不为呢。

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案例（二）：

小心！暗器伤人更难防

河南的经销商许经理在2车架005年的时候做了一个当地的信誉和影响力都不错的洁具品牌。厂家的两个业务员整天给他找事，不是指手划脚，能吃就吃，能拿就拿，就是能压点货就压点货，有时候承诺给他的奖励政策根本不执行。

在2005年9月份的时候，厂家的一个业务员要和许经理借钱，许经理当时没有借给他，后来，许经理再要求发货的时候，厂家说他的账上已经没有钱了，不给发货。许经理知道出事了，就赶紧给这个业务员打，业务员不接。后来许经理了解到货已经被别人提走了，发到了其他城市的一个分销商那里。最终，许经理的事情一直悬而未决，业务员也不知去向。

化解矛盾妙招：三思后行，谨慎方能妥当

一业内人士孙先生告诉：“处理业务员的问题必须要做到防患于未然，要留个心眼，提防一下厂家的业务员。业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意地欺骗企业，尤其是在急于完成经销商开发任务或者是谋求私利的业务人员身上，这为经销商埋下了隐患。”

在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务

经销商要抛弃自己是业务员“提款机”的观念，真正地把他们融入到自己的发展规划之中，真心地对他们好，在工作的基础上形成友谊就显得很重要了。但是，凡事要把握好一个度的问题。私交甚好，在工作上尽力帮助业务员完成任务，但是，回去面对日益满满的库房，只有独自苦闷了。虽然私交是很较高的保压压力和模腔压力使型腔内制品密实重要，但是，个人友谊一定要为工作服务克拉玛依。

法律意识要强

业务员要求经销商打款，经销商要考虑的问题有很多，厂家的证明性材料、厂家是否标准化、业务员的身份确定性、打款的数额是否清晰、银行账号的核实、厂家支持政策的核实等等。经销商更需要谨慎的是一定要在打款过后把一些相关的材料保存好。这样即使将来出现什么问题，经销商在法律上也会有理有据。另外，给予厂家业务员生活细节的关心，在厂家的领导面前表扬优秀的业务员，给他们一点小的实惠等等，也是必要的。

审慎对圆头铆钉待厂家业务员“换山头”现象

经销商完全可以变被动为主动，主动维护和业务员之间的关系，当然前提是经销商一定要看准人。经销商也要注意和厂家的高层保持联系，这会让厂家业务员投鼠忌器。有些时候，厂家的业务员会因为工作原因或是个人因素常常流动。经销商遇到这种问题，千万注意不要忽略老朋友。经销商对于刚接触的新业务员可以采取新老沟通的做法，展示出自己的良好态度。

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